Gestão de KPIs no PDV: entenda como deve ser feita

KPI significa indicador-chave de desempenho (ou key performance indicator, em inglês); em outras palavras, esses indicadores mostram como está a execução das estratégias da empresa no PDV. Com o aumento no número de dados e de relatórios que todo o processo de gestão gera, os KPIs surgiram como facilitadores para otimizar o tempo e manter o foco na estratégia. Por meio deles, você saberá se o que foi planejado pela empresa está sendo executado no PDV.

Escolher os indicadores-chave de desempenho não é uma tarefa simples. Entretanto, vale ressaltar que eles são de suma importância e devem estar de acordo com os objetivos do negócio. Afinal, ter a certeza de que as estratégias definidas estão sendo aplicadas corretamente no PDV é fundamental para o bom andamento da operação. 

Em tempos de alta competitividade, saber o que pode ser otimizado é essencial para aumentar a qualidade de um produto ou serviço. Portanto, fazer o monitoramento e a gestão dos KPIs ajudam no bom funcionamento da sua empresa. Siga com a leitura para aprender mais sobre KPIs na prática!

Como escolher os KPIs corretos para o seu negócio?

Os KPIs de um negócio devem estar alinhados com os objetivos estratégicos da empresa. Tudo depende de aonde se quer chegar e em quanto tempo. Além disso, eles também são uma ferramenta de gestão importante. Ao definir um índice de desempenho, você informa para a sua equipe de colaboradores quais são as metas principais para o crescimento do negócio. Dessa maneira, todos trabalharão em conjunto para alcançar esses objetivos e terão condições de monitorar a operação.

Destacamos abaixo alguns pontos que devem ser levados em consideração na hora de definir os KPIs que a sua empresa irá adotar para monitorar os PDVs:

1. Presença e pontualidade dos promotores de vendas

O trabalho dos promotores é muito importante para medir a eficácia da estratégia no PDV. Sendo assim, garantir que eles estejam presentes dentro das lojas é fundamental. Por isso, um KPI bastante utilizado pelas empresas é o índice de cumprimento das visitas programadas. Esse indicador, além de trazer informações sobre a presença do promotor, garantirá a você um raio X do PDV — você poderá entender e confrontar o desempenho do seu promotor com a performance da loja. Um produto demonstrado de forma eficiente pelo promotor ou organizado na gôndola trará maior quantidade e qualidade para as vendas.

2. Presença de produtos

Seus produtos estão presentes no ponto de venda? Uma boa presença de itens no PDV chama a atenção do cliente e pode ajudar a alavancar as vendas. Em contrapartida, gôndolas vazias ou sem reposição dão uma impressão de desorganização ao cliente, afetando negativamente o negócio.

3. Presença e exposição de campanhas

Materiais promocionais dos produtos também são aliados importantes para chamar a atenção de seu cliente no PDV. Banners, folders e wobblers são bons exemplos e devem estar sempre distribuídos da forma correta ao longo de todo ponto de venda. Dessa forma, o consumidor se sentirá atraído e estará mais propenso a realizar a compra.

4. Preço

Esse KPI está diretamente ligado às vendas. Com estratégias bem pensadas, é possível aumentar o ticket médio para a aquisição de determinados produtos (oferecendo, por exemplo, embalagens maiores, brindes, pacotes promocionais e outros benefícios ao comprador). Além disso, é possível comparar o preço do seu produto com o dos concorrentes — e quem sabe fazer ajustes para que não haja perda de vendas.

5. Share de gôndola

Está relacionado ao espaço que o produto ocupa em um PDV. É uma das principais métricas do Trade Marketing, que possibilita se certificar de que o que foi acordado está sendo cumprido em termos de ocupação do produto nas gôndolas. Também será possível comparar o posicionamento do seu produto em relação à concorrência.

6. Ponto extra

É aquilo conquistado fora do ponto natural de venda (gôndola). Ali, os produtos são expostos por marca ou categoria. Seu principal objetivo é lembrar ao consumidor que o item está lá para ser vendido. O ponto extra é utilizado para induzir o cliente a comprar um produto que, já há algum tempo disponível, ainda permanece em grande volume no estoque.

O maior objetivo do ponto extra é forçar a venda. Por isso, as empresas têm investido cada vez mais em pontos criativos e diferenciados para conquistar o cliente.

Qual a importância da auditoria de PDV para melhorar a gestão de KPIs?

Existe uma grande quantidade de KPIs que podem ser definidos pelas empresas. Nesse sentido, monitorar cada um deles pode se tornar quase impossível. É por isso que a auditoria de PDV é fundamental para a boa gestão dos índices de qualidade e a garantia de que o planejamento feito pela empresa está sendo executado da maneira correta.

O principal trabalho da auditoria de PDV é monitorar o cumprimento dos procedimentos estabelecidos e analisar o desenvolvimento dos KPIs em itens como:

• presença de promotores;
• ruptura;
• share de gôndola;
• preço praticado no PDV;
• mix de produtos.

A auditoria pode mostrar se sua marca está em evidência ou desperta o interesse de compra do cliente. Mais importante do que definir estratégias e procedimentos é verificar se tudo está funcionando conforme o determinado.

São muitos os benefícios trazidos pela auditoria de PDV; como exemplo podemos citar: o aumento das vendas, a padronização da comunicação no ponto de venda, a melhora da imagem da marca, o levantamento de informações técnicas, a identificação de oportunidades, o redirecionamento de estratégias e a otimização da estrutura de merchandising.

Ao coletar informações sobre a realidade do PDV e confrontá-las com o que foi planejado pela empresa, é possível verificar o que pode ser melhorado e o que tem dado certo.

Não deixe de adotar a gestão de KPIs na sua empresa. Defina os pontos mais importantes dentro do seu planejamento e monitore atividades e resultados. Por meio desse trabalho de análise, é possível que as metas estabelecidas para o seu negócio alcancem os objetivos traçados e aumentem consideravelmente a receita da companhia. A gestão de KPIs garante uma maior competitividade e produtividade da sua empresa.

Gostou do nosso conteúdo? Sua empresa já faz a gestão de KPIs de modo eficiente? Conte para nós deixando um comentário neste post.