Gestão de KPIs no PDV: entenda como deve ser feita

A auditoria de PDV atesta se o Ponto de Venda está seguindo o planejamento da empresa, sendo um importante instrumento para definir os KPIs e, portanto, melhorar o desempenho financeiro da marca.

KPI significa indicador-chave de desempenho (ou Key Performance Indicator, em inglês). Em outras palavras, esse índice mostra como está a execução das estratégias da empresa no PDV. Com o aumento de dados e de relatórios que todo o processo de gestão gera, os KPIs surgiram para otimizar o tempo e manter o foco na estratégia. Logo, por meio deles é possível acompanhar se o planejamento está sendo executado no PDV.

Entretanto, escolher os indicadores-chave de desempenho não é uma tarefa simples. Vale ressaltar, também, que eles são de suma importância e devem estar de acordo com os objetivos do negócio. Afinal, ter a certeza de que as estratégias definidas estão sendo aplicadas corretamente no PDV é fundamental para o bom andamento da operação.

Em tempos de alta competitividade, saber o que pode ser otimizado é essencial para aumentar a qualidade de um produto ou serviço. Portanto, fazer o monitoramento e a gestão dos KPIs ajuda no bom funcionamento da sua empresa. Agora, siga com a leitura para aprender mais sobre KPIs na prática!

Por que escolher os KPIs corretos para o seu negócio?

Os KPIs de um negócio devem estar alinhados com os objetivos estratégicos da empresa. Tudo depende de aonde se quer chegar (escolha de meta) e em quanto tempo (definição de um prazo). Além disso, eles são uma ferramenta de gestão importante.

O motivo é que, ao definir um índice de desempenho, você informa para a sua equipe de colaboradores quais são as metas principais para o crescimento do negócio. Dessa maneira, os colaboradores podem trabalhar em conjunto para alcançar esses objetivos e, assim, conquistar condições para monitorar regularmente a operação.

Que pontos considerar ao definir os KPIs na empresa?

Até aqui, você já sabe o que é e por que escolher os KPIs corretos para a sua empresa. Mas a dúvida que fica é quanto aos pontos que devem ser levados em consideração na hora de definir esses importantes indicadores. Abaixo, reunimos o que é necessário fazer para definir os KPIs e ser bem-sucedido ao monitorar os PDVs na companhia. Confira!

Presença e pontualidade dos promotores de vendas

O trabalho dos promotores é muito importante para medir a eficácia da estratégia no PDV. Sendo assim, garantir que eles estejam presentes nas lojas é fundamental. Por isso, um KPI bastante utilizado pelas empresas é o índice de cumprimento das visitas programadas.

Esse indicador, além de trazer informações sobre a presença do promotor, garante ao gestor um raio-X do PDV, pois você poderá entender e confrontar o desempenho do seu promotor com a performance da loja. Assim, um produto demonstrado de forma eficiente pelo promotor ou organizado na gôndola trará maior quantidade e qualidade para as vendas.

Presença de produtos

Seus produtos estão presentes no ponto de venda? Uma boa presença de itens no PDV chama a atenção do cliente e pode ajudar a alavancar as vendas. Em contrapartida, gôndolas vazias ou sem reposição dão uma impressão de desorganização ao cliente, afetando negativamente o negócio.

Presença e exposição de campanhas

Materiais promocionais dos produtos também são ótimos aliados para chamar a atenção de seu cliente no PDV. Banners, folders e wobblers são bons exemplos e devem estar sempre distribuídos da forma correta ao longo de todo o Ponto de Venda. Dessa forma, o consumidor se sentirá atraído e estará mais propenso a realizar a compra.

Preço

O preço é um KPI que está diretamente ligado às vendas. Com estratégias bem pensadas, é possível aumentar o ticket médio para a aquisição de determinados produtos, oferecendo, por exemplo, embalagens maiores, brindes, pacotes promocionais e outros benefícios ao comprador.

Além disso, é possível comparar o preço do seu produto com o dos concorrentes — e quem sabe fazer ajustes para que não haja perda de vendas. A metodologia de cliente oculto, por exemplo, é uma importante pesquisa de mercado para fazer a análise de concorrência e melhorar o posicionamento da empresa em um segmento, por exemplo.

Share de gôndola

O share de gôndola está relacionado ao espaço que o produto ocupa em um PDV. É uma das principais métricas do Trade Marketing, que possibilita certificar se o que foi acordado está sendo cumprido em termos de ocupação dos itens nas gôndolas. Também será possível comparar o posicionamento do seu produto em relação à concorrência.

Ponto extra

Por fim, ponto extra se resume ao que é conquistado fora do ponto natural de venda (gôndola). Ali, os produtos são expostos por marca ou categoria. Seu principal objetivo é lembrar ao consumidor que o item está lá para ser vendido.

Dessa forma, o ponto extra é utilizado para induzir o cliente a comprar um produto que, já há algum tempo disponível, ainda permanece em grande volume no estoque.

O maior objetivo do ponto extra é forçar a venda. Por isso as empresas têm investido cada vez mais em pontos criativos e diferenciados para conquistar o cliente.

Quais são as melhores dicas para realizar a gestão de KPIs?

Até o momento, você entendeu que ações como apresentar os produtos no PDV, exigir a pontualidade dos promotores de venda e investir em share de gôndola ajudam a empresa a definir KPIs corretamente. No entanto, a dúvida que fica é esta: que dicas práticas facilitam a gestão dos Key Performance Indicator? Confira, a seguir!

Estabeleça as metas a serem alcançadas

Não há outra saída: estabelecer metas é uma condição para definir bons KPIs em uma empresa. A justificativa é que esse tipo de métrica requer a definição de objetivos específicos (como aumentar o ticket médio em 15% ou otimizar a taxa de fidelização em 10%, por exemplo) e, principalmente, objetivos realistas, que possam ser atingidos pela companhia em um prazo mensurável.

Alinhe-se com o planejamento estratégico

Para ter uma boa gestão de KPIs, sem dúvida, é preciso que o gestor alinhe os indicadores-chave ao planejamento estratégico da empresa. Mas, para aplicar essa ideia à prática comercial, a equipe deve rever, antes de tudo, os objetivos da marca; traduzindo, em um segundo momento, essa demanda em metas com prazos possíveis e bem delimitados.

Acompanhe a performance

A escolha de KPIs requer um acompanhamento contínuo da performance da empresa, uma vez que o planejamento estratégico pode esbarrar em erros e comprometer o contato da marca com o público. Por isso, a gestão deve se comprometer a monitorar os processos do PDV, certificando-se de que tudo está ocorrendo como planejado inicialmente com a equipe.

Corrija os erros

É verdade que a gestão de KPIs pode incorrer em erros, com a mudança de postura no Ponto de Venda em relação a um planejamento estratégico traçado antes pela equipe de marketing da empresa. No entanto, é papel do gestor, por meio da auditoria de PDV, descobrir e resolver os problemas, investindo em um sólido e contínuo treinamento dos colaboradores.

Busque uma melhoria contínua dos processos

O item anterior nos traz a este, uma vez que o aperfeiçoamento da gestão de KPI em uma empresa depende de uma busca contínua por melhoria.

Portanto, o gestor deve estudar os problemas existentes, investindo sempre em auditoria do Ponto de Venda, para otimizar os processos e melhorar o desempenho da empresa, seja quanto à experiência do cliente (customer experience), seja em relação ao posicionamento da marca diante da concorrência.

Qual a importância da auditoria de PDV para melhorar a gestão de KPIs?

Existe uma grande quantidade de KPIs que podem ser definidos pelas empresas. Nesse sentido, monitorar cada um deles pode se tornar quase impossível. É por isso que a auditoria de PDV é fundamental para a boa gestão dos índices de qualidade e a garantia de que o planejamento feito pela empresa está sendo executado da maneira correta.

O principal trabalho da auditoria de PDV é monitorar o cumprimento dos procedimentos estabelecidos e analisar o desenvolvimento dos KPIs em itens como:

• presença de promotores;
• ruptura;
• share de gôndola;
• preço praticado no PDV;
• mix de produtos.

A auditoria pode mostrar se sua marca está em evidência ou desperta o interesse de compra do cliente. Mais importante do que definir estratégias e procedimentos é verificar se tudo está funcionando conforme o determinado.

São muitos os benefícios trazidos pela auditoria de PDV. Como exemplo, podemos citar o aumento das vendas, a padronização da comunicação no ponto de venda, a melhora da imagem da marca, o levantamento de informações técnicas, a identificação de oportunidades, o redirecionamento de estratégias e a otimização da estrutura de merchandising.

Ao coletar informações sobre a realidade do PDV e confrontá-las com o que foi planejado pela empresa, é possível verificar o que pode ser melhorado e o que tem dado certo.

Não deixe de adotar a gestão de KPIs e a auditoria de PDV na sua empresa. Defina os pontos mais importantes dentro do seu planejamento e monitore atividades e resultados. Por meio desse trabalho de análise, é possível que as metas estabelecidas para o seu negócio alcancem os objetivos traçados e aumentem consideravelmente a receita da companhia.

Não espere mais para fazer a gestão de KPIs de modo eficiente na sua empresa. Entre em contato agora com a Foco do Cliente e conheça nosso modelo de negócios!